圖書(shū)內容簡(jiǎn)介

"法律咨詢(xún)與法律談判是律師必備基礎技能。我國法學(xué)高等教育多重視理論學(xué)習，大多數法律人法律技能的培訓多是在參加工作后逐步學(xué)習的�！斗�律咨詢(xún)》《法律談判》這兩本圖書(shū)是作者多年經(jīng)驗的總結，也是不可多得的法律技能實(shí)戰教程（本書(shū)為其中之一）。其打破了傳統法律實(shí)務(wù)書(shū)的呈現模式，營(yíng)造沉浸式學(xué)習氛圍，將三維的課堂通過(guò)字里行間展現出來(lái)，創(chuàng )設生動(dòng)的模擬情景，手把手教你咨詢(xún)與談判技巧。
《法律咨詢(xún)》一書(shū)教會(huì )你與自己的當事人相處，打造完美對話(huà)，實(shí)現律師與當事人的良性互動(dòng)。
《法律談判》一書(shū)教會(huì )你與對方當事人和其律師對話(huà)，讓你引導談判方向、把握談判節奏，追求對己方利益最大化的談判結果。"

圖書(shū)目錄

"目錄
第一課 理解法律談判
第一節　法律談判是律師實(shí)務(wù)訓練的重要內容
第二節　談判就是交易對價(jià)的博弈
第三節　法律談判是代理人談判
　一、談判者并不享有決定權
　二、聽(tīng)取當事人的意見(jiàn)
　三、借助談判獲取充分的信息
第四節　談判策略對談判結果具有關(guān)鍵性影響
第五節　法律談判的六個(gè)組成部分
第二課 法律談判的策略
第一節　策略具有綱領(lǐng)性意義
第二節　談判策略的三種類(lèi)型
　一、對談判局勢的判斷是選擇策略的基礎
　二、三種談判策略的基本特征
　�。ㄒ唬┻M(jìn)攻型策略基本特征
　�。ǘ�）協(xié)作型策略基本特征
　�。ㄈ�）解決問(wèn)題型策略基本特征
第三節　個(gè)性風(fēng)格對談判策略的影響
　一、攻擊型個(gè)性
　二、溫和型個(gè)性
　三、個(gè)性風(fēng)格是談判策略的組成部分
第四節　談判策略并無(wú)優(yōu)劣之分
第三課 如何正確地選擇談判策略
第一節　正確的策略選擇就已經(jīng)成功了一半
第二節　認清你的對手
　一、重視對手的開(kāi)局
　二、分析對手的習慣
　三、了解對手的同類(lèi)
　四、學(xué)會(huì )換位思考
第三節　尋找共贏(yíng)局勢
第四節　談判階段對策略的影響
第五節　談判籌碼對策略的影響
第六節　交往關(guān)系對策略的影響
第七節　當事人對策略的影響
第八節　律師應認清自己的個(gè)性風(fēng)格
第九節　另一種談判——控辯溝通
　一、了解對方是基礎
　�。ㄒ唬┤�面清晰的畫(huà)像
　�。ǘ�）了解對方關(guān)注什么
　二、贏(yíng)得共識是關(guān)鍵
　�。ㄒ唬�擱置爭議，贏(yíng)得共識
　�。ǘ�）換位思考，贏(yíng)得共識
　�。ㄈ�）專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，贏(yíng)得共識
第四課 談判準備
第一節　充分準備才能保證好的談判結果
　一、準備工作的重要意義
　二、怎么做談判準備
　�。ㄒ唬�對案件的全面了解
　�。ǘ�）準備談判策略
第二節　探尋當事人的交易目的
第三節　了解當事人的處境
第四節　明晰當事人的真正利益
　一、準確了解當事人的真正利益
　�。ㄒ唬┱勁兄鲝埐坏扔诋斒氯说恼嬲�利益
　�。ǘ�）當事人的利益具有多樣性
　二、確定交易條件的可選擇方案
　�。ㄒ唬┐_定最低方案
　�。ǘ�）確定最佳方案
　�。ㄈ�）找出選擇性替代方案
第五節　交易的互利性
　一、善用集思廣益法
　�。ㄒ唬╅_(kāi)啟眾人的智慧
　�。ǘ�）擴大議事范圍
　二、常用的互利方法
　�。ㄒ唬┗ハ嘧尣椒�
　�。ǘ�）減少代價(jià)法
　�。ㄈ�）主動(dòng)補償法
第六節　應對不可避免的對抗
　一、打消對手的幻想
　�。ㄒ唬┱勁械姆秶�
　�。ǘ�）進(jìn)攻型策略的運用
　二、如何增強談判實(shí)力
　�。ㄒ唬┱勁袑�(shí)力源于當事人對談判協(xié)議的可選擇方案具有主動(dòng)性
　�。ǘ�）談判實(shí)力源于談判律師的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗和事前充分準備
　�。ㄈ�）談判實(shí)力源于當事人對談判目的的執著(zhù)與堅持
　�。ㄋ模┱勁袑�(shí)力源于談判者能給對方造成的影響
　�。ㄎ澹┱勁袑�(shí)力源于談判者的社會(huì )聲譽(yù)或雙方的關(guān)系
　�。�六）談判實(shí)力源于對時(shí)間的利用
　三、對抗不是談判的目的
　四、控制律師的代理權限
第七節　互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上談判
　一、線(xiàn)上談判的進(jìn)程可能會(huì )受到談判工具的影響
　二、線(xiàn)上談判的環(huán)境選擇
　三、線(xiàn)上談判中，雙方?jīng)]有面對面的接觸情緒
第八節　談判準備不是談判設計
第五課 開(kāi)局
第一節　什么是開(kāi)局
第二節　進(jìn)攻型開(kāi)局
　一、掌控談判日程
　�。ㄒ唬┘记梢唬合群�(jiǎn)單，后復雜
　�。ǘ�）技巧二：先重要，后次要
　�。ㄈ�）技巧三：“一攬子”談判
　二、選擇談判場(chǎng)所
　三、談判座位的安排
　四、談判期限的合理利用
　五、確定談判參加人
　六、當事人直接參加談判的利弊
　七、談判信心的建立
第三節　協(xié)作型開(kāi)局
　一、影響協(xié)作關(guān)系的六大誤區
　�。ㄒ唬┱`區一：認為進(jìn)攻更有效
　�。ǘ�）誤區二：擔心被利用
　�。ㄈ�）誤區三：爭強好勝
　�。ㄋ模┱`區四：對職業(yè)特性的誤解
　�。ㄎ澹┱`區五：討好當事人
　�。�六）誤區六：放任個(gè)性風(fēng)格
　二、促進(jìn)協(xié)作關(guān)系形成的五大技巧
　�。ㄒ唬┘记梢唬鹤寣Ψ椒艞夁M(jìn)攻
　�。ǘ�）技巧二：拿出誠意
　�。ㄈ�）技巧三：明確表達合作意愿
　�。ㄋ模┘记伤模厚雎�(tīng)對方的意見(jiàn)
　�。ㄎ澹┘记晌澹涸试S對方發(fā)泄情緒
第四節　解決問(wèn)題型開(kāi)局
第六課 報價(jià)
第一節　報價(jià)的時(shí)機
第二節　報價(jià)先后的選擇
第三節　進(jìn)攻型報價(jià)
　一、夸大的報價(jià)
　二、堅守報價(jià)
　三、對報價(jià)的說(shuō)明
　四、提高報價(jià)
　五、誘餌條件
　六、設定先決條件
　七、“博爾維爾技巧”
　八、抓住超預期的機會(huì )
第四節　協(xié)作型報價(jià)
　一、合理報價(jià)
　二、客觀(guān)說(shuō)明
　三、請對方做報價(jià)解釋
第五節　解決問(wèn)題型報價(jià)
　一、報價(jià)時(shí)機的把握
　二、報價(jià)后的溝通
　三、各方需求的平衡
　四、妥協(xié)的手段
　五、承認對方的合理利益
　六、借用對方的智慧
第七課 了解對方的需求
第一節　談判是從了解需求開(kāi)始的
第二節　不同談判策略中的信息交換
　一、進(jìn)攻型策略下的信息交換
　�。ㄒ唬┯行д瓶匦畔⒔粨Q過(guò)程
　�。ǘ�）正確理解掌控信息存在的制約因素
　二、協(xié)作型策略下的信息交換
　三、解決問(wèn)題型策略下的信息交換
第三節　如何收集信息
　一、值得收集的信息
　二、如何提問(wèn)
　�。ㄒ唬╅_(kāi)放式提問(wèn)
　�。ǘ�）限定式提問(wèn)
　�。ㄈ�）引導式提問(wèn)
　三、積極聆聽(tīng)
　四、沉默的意義
　五、提出懷疑
　六、語(yǔ)言之外的信息
　�。ㄒ唬┮曈X(jué)信息
　�。ǘ�）身體語(yǔ)言和輔助語(yǔ)言
　七、無(wú)處不在的信息收集工作
第四節　信息的隱瞞
　一、信息隱瞞具有相對性
　二、如何隱瞞信息
　�。ㄒ唬┺D移話(huà)題
　�。ǘ�）答非所問(wèn)
　�。ㄈ�）保留性回答
　�。ㄋ模┓磫�(wèn)
　�。ㄎ澹┩涎訒r(shí)間
　�。�六）明確拒絕
　�。ㄆ撸┥埔獾闹e言
　�。ò耍�學(xué)會(huì )沉默
　�。ň牛┫麥p談判者的信息
第五節　如何披露信息
　一、協(xié)作型策略下的信息披露
　二、解決問(wèn)題型策略下的信息披露
第八課 對價(jià)博弈
第一節　對價(jià)博弈的核心是減少分歧
第二節　進(jìn)攻型策略下的對價(jià)博弈
　一、爭辯
　�。ㄒ唬┦裁词菭庌q
　�。ǘ�）爭辯技巧的使用
　二、威脅
　�。ㄒ唬┦裁词峭�脅
　�。ǘ�）威脅技巧的使用
　三、捆綁交易方案
　四、談判僵局
　�。ㄒ唬┤绾慰创�僵局
　�。ǘ�）如何制造僵局
　�。ㄈ�）如何打破僵局
　五、進(jìn)攻型策略下對價(jià)博弈的其他技巧
　�。ㄒ唬╇x場(chǎng)而去
　�。ǘ�）表達憤怒
　�。ㄈ�）還價(jià)的規律
　六、如何進(jìn)行有限度的讓步
　�。ㄒ唬┛刂谱尣降念l率
　�。ǘ�）掂量讓步的原因
　�。ㄈ�）保持耐心
　�。ㄋ模�對讓步的解釋
　�。ㄎ澹﹫允亓�場(chǎng)
　�。�六）虛假讓步
第三節　協(xié)作型策略下的對價(jià)博弈
　一、投桃報李
　二、承諾利益
　三、適度爭辯
　四、轉嫁壓力
　五、打消對方的過(guò)度期望
　�。ㄒ唬┍Ａ魴嗬�
　�。ǘ�）茶歇技巧
　�。ㄈ�）消除恐嚇
第四節　解決問(wèn)題型策略下的對價(jià)博弈
　一、認準最佳時(shí)機
　二、選擇性替代方案
　三、提煉方案的方法
　�。ㄒ唬┚C合雙方需求
　�。ǘ�）啟發(fā)式檢驗法
　四、交叉使用多種對價(jià)博弈方法
第九課 終局
第一節　認識談判終局
　一、什么是談判終局
　二、走向終局的技巧
　�。ㄒ唬�“紅臉”“白臉”
　�。ǘ�）各讓一半
　�。ㄈ�）收回條件
　�。ㄋ模├鋬稣�策
　�。ㄎ澹┦跈嗖蛔�
第二節　進(jìn)攻型策略下的終局
　一、最后的堅持
　二、爭取交易文本的起草權
第三節　協(xié)作型策略下的終局
　一、最后的努力
　二、關(guān)注主要利益
　三、探尋對方的底價(jià)
　四、恢復談判
第四節　解決問(wèn)題型策略下的終局
　一、各取所需
　二、相互讓步
　三、減輕對方代價(jià)
　四、給予對方補償
第五節　做個(gè)真正的贏(yíng)家
第十課 多邊談判
第一節　什么是多邊談判
第二節　找到盟友
　一、盟友和對手
　二、團結的力量
　三、共同的利益
第三節　駕馭復雜的局面
第四節　“一攬子”解決多邊問(wèn)題
第十一課 與當事人的溝通
第一節　清楚當事人的利益所在
第二節　讓當事人自己作出決定
第三節　談判過(guò)程中與當事人的交流
第四節　談判后與當事人的交流
　一、為當事人的決定提供建議
　二、商業(yè)交易還是糾紛解決
　三、與當事人交談的技巧
第十二課 調解
第一節　調解的作用
　一、解決爭端的替代形式
　二、我國的人民調解制度
第二節　怎樣進(jìn)行調解
　一、最后的努力
　二、調解人的調解技巧
　�。ㄒ唬┱{解人應是談判高手
　�。ǘ�）注意積極聆聽(tīng)
　�。ㄈ�）調解過(guò)程中的靈活性
　�。ㄋ模﹫猿之斒氯俗栽冈瓌t
　�。ㄎ澹┳袷乇Ｃ茉瓌t
　�。�六）只調不審
　三、調解流程
　四、調解介入的適當時(shí)間
后記
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