圖書(shū)內容簡(jiǎn)介

生存與尊嚴》(第二版)對原版內容進(jìn)行了重組，總體分為三大部分：方法、渠道、客戶(hù)。
在方法部分，筆者著(zhù)重與大家討論什么是“教導式展業(yè)的方法”。在這里，檢討了現在律師們常用的展業(yè)方法，比如：把事務(wù)所開(kāi)在法院門(mén)口、通過(guò)發(fā)短信等主動(dòng)向潛在客戶(hù)兜售自己、站在法院門(mén)前發(fā)名片等。結合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展歷史，討論為什么這些手段是過(guò)時(shí)的。然后我們看到，方法的選擇取決于律師的角色定位。律師到底是什么樣的
社會(huì )角色?跟公、檢、法搗亂的?客戶(hù)的雇員?掮客?商人?律師到底需要如何定位自己?我們會(huì )明白，在這個(gè)問(wèn)題上，我們律師如何認為并不重要，重要的是公眾，即我們的潛在客戶(hù)如何認為。潛在客戶(hù)期望律師是一個(gè)可以道德信賴(lài)的專(zhuān)家，那么我們只能這樣定位。在這里我們還會(huì )看到一些有意思的思索。比如，不以營(yíng)利為目的。在有些職業(yè)，只有不以營(yíng)利為目的，才能實(shí)現盈利。為什么會(huì )出現這種“二律背反”一類(lèi)的現象?世界上真的有“不以營(yíng)利為目的”的職業(yè)嗎?
在確定了“可信賴(lài)專(zhuān)家”這一定位后，我們進(jìn)入了“教導式展業(yè)”方法的介紹。本書(shū)介紹了這一方法的基本思路——推廣你的知識，而不是推廣你的業(yè)務(wù)，以及具體的方法和實(shí)施步驟；介紹了如何修煉個(gè)人魅力，才能樹(shù)立自己的可信賴(lài)形象，從而贏(yíng)得客戶(hù)。
在渠道部分，主要討論了律師通過(guò)什么樣的渠道把自己推廣給客戶(hù)這一問(wèn)題。結合發(fā)達國家同仁的歷史經(jīng)驗討論廣告的效果問(wèn)題；以及律師的關(guān)系網(wǎng)問(wèn)題，提出了一個(gè)重要的概念：杠桿關(guān)系網(wǎng)對律師才是最重要的。在這里，我們將看到：為什么見(jiàn)人就發(fā)名片的做法是無(wú)效的。
在客戶(hù)部分，主要解決兩個(gè)困惑。一是如何通過(guò)一些“看不見(jiàn)的手”促使客戶(hù)簽約?我們會(huì )看到紀律、道德、專(zhuān)長(cháng)，等等，在這一刻如何綜合發(fā)力。二是如何留住客戶(hù)，為什么我們進(jìn)行了卓越的服務(wù)，客戶(hù)還是離我們而去?如何保持現有客戶(hù)的忠誠，并促使這些現有客戶(hù)為你推薦新的業(yè)務(wù)?

圖書(shū)目錄

導言：讓歷史照亮現實(shí)
第一部分 方法
第一節 方法的困境
第二節 定位：未戰先勝
第三節 教導式展業(yè)方法
第四節 有尊嚴拓展業(yè)務(wù)的步驟
第五節 人格力
第六節 文字的力量
第二部分 渠道
第一節 律師廣告是否有效
第二節 杠桿關(guān)系網(wǎng)
第三部分 客戶(hù)
第一節 如何促使客戶(hù)與你簽約
第二節 如何使客戶(hù)滿(mǎn)意
后記：中國律師需要什么樣的訓練